Uma equipe para apoiar e fortalecer os parceiros na região CALA

Publicado em Parceria, por Juniper em 13/08/2016


Educar e apoiar os canais e distribuidores da Juniper Networks para melhorar suas vendas e ampliar a presença local da empresa, desde o sul da América Latina até o México: este é o principal objetivo da Juniper Inside Sales CALA, uma equipe de vendas à distância em busca de novos clientes, parceiros e oportunidades, com foco no segmento corporativo e nos provedores de serviços nível 2 e 3.


Seguindo o modelo de comercialização da Juniper Networks, que é baseado nos canais de distribuição, os parceiros são os responsáveis pelas vendas ao cliente final. Para ajudá-los, a Inside Sales gera encontros e registra novas oportunidades para os canais da companhia.


“Este ano nós acrescentamos um suporte técnico de pré-vendas, com uma dupla tarefa: treinar a equipe localmente e executar webinars para os canais na região”, anuncia Gonzalo Venditto Martin, gerente da Inside Sales para a região CALA. Além da formação online que se oferece aos profissionais, a equipe conta com treinamento  técnico de vendas e recentemente, no marco da transformação em nível global, começou a realizar um treinamento de mídias sociais, para aprimorar a forma de contatar o cliente por esse meio.


“Trabalhamos para desenvolver os canais em cada um dos países de CALA, incluindo os eventos técnico-comerciais, dos quais participamos para conhecer pessoalmente os distribuidores”, comenta Venditto. Ele explica que a Inside Sales tem sua própria cota de vendas e administra seu forecast também. A estrutura do departamento tem alguns iTAMs (Inside Territory Account Managers), que contam com um suporte técnico de pré-vendas (Pre Sales Engineer) e um gerente. A Inside Sales realiza a prospecção de negócios com base em algumas variáveis, como o tamanho da companhia, a descentralização por sucursais ou a necessidade de conectividade, entre outros. Quando a equipe identifica um novo negócio, simultaneamente se escolhe um canal da cidade ou do país onde está esse cliente, com um acompanhamento bastante próximo a ele. “Cada iTAM da região tem um acordo com a equipe de campo para definir quem gerencia cada oportunidade”, explica Venditto.


“Também realizamos tarefas de marketing para geração de demanda, prospecção de clientes e acompanhamento de leads, e executamos campanhas de lançamento de marketing orientadas para a base instalada e para novas contas”, acrescenta. Para ele, “isso é um verdadeiro desafio, pois temos três idiomas a considerar”: português no Brasil, inglês no Caribe e espanhol no resto da América do Sul e América Central, o que influi no momento de padronizar mensagens e campanhas. ”Por isso, account managers da equipe, que se dedicam a cada um dos territórios, como Brasil ou México, por exemplo, também falam os idiomas da área que atendem, para estar mais próximos dos parceiros e clientes.


Assim como na região CALA, há também equipes da Inside Sales na Europa, no Oriente Medio, na África (EMEA) e na região Ásia e Oceano Pacifico (APAC).
 

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Tags: Inside Sales, Treinamento, Distribuidores, EUA, EMEA, APAC, CALA, Suporte técnico

 


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